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1、【题目】结合实际，试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。
答案：
销售渠道管理中常存在的问题：1.渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾;2.渠道冗长造成管理难度加大;3.渠道覆盖面过广;4.企业对中间商的选择缺乏标准;5.企业不能很好地控制和管理终端;6.忽略渠道的后续管理;7.盲目自建网络;8.新产品上市的渠道选择混乱。解决策略(略)
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1、【题目】名词解释：销售目标管理
答案：
就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
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1、【题目】结合实际，试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。
答案：
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1、【题目】根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。
答案：
1、客户异议的含义、类型、来源
客户异议---是指在销售过程中，客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展现出的疑虑、报怨或者反对意见。
客户异议通常具有两面性：(一)它可能是成交的障碍;(二)它释放了成功信号。
客户异议的类型：(一)对企业、产品及销售人员自身的异议;(二)对满足需求的异议;
(三)价格异议;(四)购买时间及财力异议;(五)服务和政策异议。
客户异议的来源：(一)来源于销售本身的异议;(二)来源于客户本身的异议。
2、处理客户异议的原则、策略、常用方法。
处理客户异议的原则---冷静听完对方的抱怨，尊重对方的立场，尽量照顾客户面子，容忍对方责难，不要争辩并多同公司协调，实现双方满意的意义处理。
处理客户异议的策略：1.处理价格异议的策略;2.处理时机选择的策略;3.处理货源异议的策略;4.
处理购买时间异议的策略。第一，货币时间价值法;第二，良机激励法;第三，竞争诱导法;第四，潜在风险法。
处理客户异议的常用方法：(一)直接否定法(反驳处理法);(二)间接否定法;(三)不理睬法;(四)补偿法;(五)转化法;(六)询问法;(七)定制处理法。
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1、【题目】简述销售人员内部招聘的优点和缺点。
答案：
内部招聘优势
(1)招聘的风险较低，成功率高;(2)可以鼓舞士气，激励员工;(3)员工可更快适应工作;(4)招聘选择成本低。
内部招聘的劣势
(1)使组织丧失活力，缺乏创新;(2)引发后续问题;(3)容易引起内部矛盾。
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1、【题目】名词解释：赊销
答案：
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1、【题目】简述产品型销售组织的优点和缺点。
答案：
产品型销售组织--是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。
优点有：(1)各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视;
(2)产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应;
(3)按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法;
(4)当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适;
(5)容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。
缺点有：(1)缺乏整体观念，在这种组织模式中，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持各自产品利益而产生矛盾;
(2)部门冲突，一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合;
(3)整体成本费用比较高，比较难管理;
(4)当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感。
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1、【题目】名词解释：销售目标管理
答案：
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1、【题目】简述影响销售团队凝聚力的因素。
答案：
从外部看，外部威胁越高、造成的影响越大，团队所表现出的凝聚力越强;从内部看，有这样一些因素影响着凝聚力1.团队的目标;2.团队的规模;3.团队主管的风格;4.奖励方式或激励机制;5.团队以往的表现。
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